As franquias estão avançando para além das grandes capitais brasileiras. Redes do setor já estão presentes em 69% dos municípios do país, ante 61% em 2024, segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF). A interiorização, principalmente em direção a cidades médias e pequenas, também aparece entre as principais tendências do setor para 2026.
O movimento ocorre em um momento de expansão do franchising. No primeiro trimestre deste ano, o setor faturou R$ 72,7 bilhões, crescimento de 10,1% na comparação com o mesmo período de 2025.
Chegar a municípios menores, porém, não significa simplesmente reproduzir a operação utilizada nos grandes centros. Diferenças de população, renda, hábitos de consumo e características culturais fazem com que as redes tenham que conciliar padronização com estratégias comerciais adaptadas a cada mercado.
Rede OrthoDontic tem 293 unidades fora das capitais
Um exemplo desse movimento é a OrthoDontic. Nascida em Londrina, no Paraná, a rede de ortodontia possui atualmente cerca de 350 unidades em 281 municípios brasileiros.
Desse total, 293 unidades estão fora das capitais. São Paulo, Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina concentram a maior presença da empresa.
A operação chega inclusive a municípios de pequeno porte. A menor cidade atendida pela rede é Rodeio, no Vale Europeu de Santa Catarina, com pouco mais de 12 mil habitantes.
Ituporanga e Porto Belo, também em Santa Catarina, Piraju, em São Paulo, e Dois Irmãos, no Rio Grande do Sul, estão entre outros municípios com menos de 31 mil habitantes onde a marca mantém operações.
Ao todo, a rede está presente em 24 municípios com menos de 50 mil habitantes.
“Quando você está presente em cidades tão diferentes quanto Rodeio, no interior de Santa Catarina, e São Paulo, percebe rapidamente que não existe uma receita única para tudo. O que aprendemos ao longo dos anos é que os processos precisam ser os mesmos, mas a forma de se relacionar com cada comunidade muda bastante”, afirma Camila Stocco, gerente de Expansão e Implantação da OrthoDontic.
Cidade de 53 mil habitantes surpreendeu projeções
Um dos casos que mostram o potencial desses mercados aconteceu em Caetité, no interior da Bahia.
Com cerca de 53 mil habitantes, a cidade recebeu uma unidade da rede em 2023. A projeção inicial era conquistar 150 pacientes durante os três primeiros meses de funcionamento.
A meta acabou sendo superada ainda nas primeiras semanas.
Segundo a empresa, foram fechados 280 contratos nos primeiros 15 dias de operação, quase o dobro do número projetado para três meses.
Atualmente, a unidade atende aproximadamente 2 mil pacientes por mês e emprega 19 pessoas.
O desempenho reforçou para a rede a necessidade de avaliar uma cidade por outros indicadores além do tamanho de sua população.
Perfil dos moradores, demanda potencial, características do mercado e aderência ao modelo de negócio estão entre os fatores considerados na escolha de novas localidades.
Estratégia muda conforme o tamanho da cidade
As diferenças também aparecem na maneira de conquistar clientes.
Nos grandes centros, campanhas digitais de maior alcance possuem participação relevante na estratégia. Em municípios menores, parcerias com estabelecimentos locais, participação em eventos da comunidade, ações presenciais e influenciadores regionais ganham maior importância.
“Nenhuma campanha substitui o conhecimento de quem vive na cidade. O franqueado sabe quais são as referências locais, conhece as pessoas e entende como aquela comunidade funciona. Isso faz muita diferença principalmente nos municípios menores”, explica Camila.
O desafio é adaptar a estratégia comercial sem perder características que precisam permanecer padronizadas em toda a rede, como processos, identidade da marca e serviços oferecidos.
Interiorização entra no radar das franquias
A expansão para cidades menores também amplia o número de mercados disponíveis para redes que encontram limites ou maior concorrência nos principais centros urbanos.
Nesse processo, uma cidade com população menor não representa necessariamente um mercado pouco atraente. Demanda regional, concorrência, renda e capacidade de atrair consumidores de municípios vizinhos podem alterar significativamente o potencial de uma operação.
A tendência apontada pela ABF indica que essa discussão deve ganhar espaço nas estratégias de expansão das franquias brasileiras.
Para redes nacionais, a decisão deixa de estar apenas entre crescer nas capitais ou apostar no interior. O desafio passa a ser desenvolver modelos capazes de atuar nos dois mercados sem tratar cidades de portes diferentes da mesma maneira.