Com a consolidação dos aplicativos de entrega e a volta gradual do público aos salões após os anos de pandemia, empresários do setor de alimentação se deparam com um dilema estratégico: manter o foco no atendimento presencial ou investir no delivery como principal canal de vendas?
A resposta, segundo Marcelo Marani, professor e fundador da escola Donos de Restaurantes, depende menos de preferência e mais de cálculo preciso.
“O salão oferece uma experiência mais completa e uma margem de contribuição potencialmente maior, mas exige uma estrutura robusta, com mais equipe, espaço físico e despesas fixas. Já o delivery tem custos operacionais menores, mas implica em taxas altas para aplicativos, perda de controle da experiência do cliente e risco de depender de plataformas terceiras”, afirma Marani.
Segundo dados da Abrasel (Associação Brasileira de Bares e Restaurantes), o delivery representa hoje cerca de 25% do faturamento médio dos estabelecimentos do setor, com picos acima de 40% em grandes centros urbanos. A modalidade cresceu 975% entre 2018 e 2022, de acordo com levantamento da consultoria Mobills.
Apesar da alta adesão, o modelo não é sinônimo de lucratividade. “O empresário muitas vezes vê o volume de pedidos crescer no delivery, mas, na prática, está operando no vermelho. As taxas de até 30% cobradas pelos aplicativos, somadas aos custos de embalagem e logística, corroem a margem”, destaca Marani. “É preciso ter clareza sobre o custo real de cada canal.”
No salão, o desafio é outro: encher a casa e manter a operação eficiente. Os custos com aluguel, folha de pagamento e manutenção são fixos e exigem um ticket médio elevado para compensar. A vantagem está no potencial de fidelização e na experiência completa oferecida ao cliente, o que permite agregar valor ao prato e justificar preços mais altos.
“Um dos erros mais comuns é não analisar o mix de canais como um todo. Muitos restaurantes operam os dois formatos sem integrar estoque, equipe e estratégias de venda, o que gera desperdício, retrabalho e baixa performance”, afirma o especialista. Ele recomenda que os donos de restaurantes façam um diagnóstico detalhado dos custos, margens e perfil do público em cada canal.
Entre as soluções indicadas para equilibrar salão e delivery, estão a precificação estratégica (diferenciando preços e cardápios por canal), a automação da operação com sistemas de gestão e a personalização da comunicação com os clientes. “Quem domina os dados do próprio negócio e toma decisões baseadas em rentabilidade consegue ter os dois canais funcionando de forma complementar.”
Na avaliação do especialista, o modelo ideal não é optar por um formato em detrimento do outro, mas construir uma operação híbrida com inteligência operacional e foco em margem. “O dono de restaurante que se posiciona bem nos dois ambientes — físico e digital — amplia seu alcance e reduz a dependência de qualquer canal específico. Isso dá mais segurança, especialmente em momentos de instabilidade econômica.”
Para 2025, a expectativa é que os restaurantes que souberem integrar salão e delivery de forma estratégica consigam aumentar o faturamento em até 20%, segundo estimativas da consultoria Food Consulting. Mas, para isso, será necessário mais do que bons pratos: será preciso uma gestão rigorosa, controle de custos e atenção constante ao comportamento do consumidor.
